En su best seller “Llegar a Sí: acuerdo de negociación sin ceder”, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton (Penguin, 1991) describieron BATNA, (best alternative to a negotiated agreement) a la mejor alternativa a un acuerdo negociado; es decir el camino que seguirá si no se logra llegar a un acuerdo en su negociación actual.
Conocer su BATNA evitará que acepte un resultado peor del que podría obtener en otro lugar y, a la inversa, de rechazar un acuerdo que sea mejor que su BATNA.
¿Debes revelar tu BATNA a tu contraparte, y si es así, cuándo?
Los ejemplos de BATNA en las noticias arrojaron luz sobre esta difícil pregunta. Considere la decisión del primer ministro británico, Theresa May, en agosto/ 2018, de revelar un conjunto inicial de planes de contingencia para salir de la Unión Europea (E.U.) si las llamadas negociaciones Brexit terminaran en un callejón sin salida.
Los planes de contingencia de May tenían la intención de sofocar los temores del público de que un punto muerto provocaría el caos, así como transmitir a los negociadores de la E.U. de que el Reino Unido estaba dispuesto a alejarse de un acuerdo que no satisfacíiera sus intereses. Si no se llega a un acuerdo «no sería el fin del mundo», dijo May, según Sky News.
La decisión del gobierno británico de revelar lo que sucedería si fracasaran las conversaciones sobre Brexit planteaba preguntas interesantes sobre el papel de BATNA en las estrategias de negociación comercial. Los siguientes cinco puntos que debes y no debes hacer te ayudarán a administrar tu BATNA con confianza.
No revele un BATNA débil.
Nunca comparta su BATNA con la otra parte si está muy débil. Un mal BATNA también se conoce como WATNA, o la peor alternativa a un acuerdo negociado. Decirle a un proveedor, por ejemplo, que dejó a su último socio y está desesperado por hacer un nuevo trato es una manera segura de asegurarse de que el proveedor poco le pagará por el precio y se resistirá a comprometerse. También querrá tener cuidado de evitar estar apurado, parecer estresado o revelar que tiene poco tiempo; todo lo anterior «dice» que no tiene muchas otras actividades y que puede estar listo para cerrar un trato en los términos de su contraparte.
No hagas fanfarronear acerca de tu BATNA.
¿Qué pasa si la otra parte le pregunta acerca de su BATNA directamente? Explique (sinceramente) que está trabajando en varias posibilidades pero que, por el momento, desea concentrarse en el trato en la mesa. Resista la tentación de embellecer o fabricar un BATNA para tratar de aumentar su poder de negociación. Sacrificará no sólo tu ética, sino también su reputación si se enredas en una exageración, una tergiversación de los hechos o una mentira.
No revele su BATNA demasiado pronto.
Cuando te abres a comentar sobre un gran BATNA a tu contraparte al principio del juego, la información podría parecer una amenaza: «Si no puedes darme un trato aún mejor que el que acabo de describir, me voy de aquí». . ”Las amenazas fomentan una atmósfera competitiva al hacer negocios y obstaculizan su capacidad para explorar compromisos que podrían generar valor. Incluso si está seguro de que su BATNA es sólido como una roca, espere a revelarlo. Podría resultar ser una carta de negociación útil durante las etapas finales de una negociación después de haber agotado todas las demás estrategias.
Trabaja para mejorar activamente tu BATNA.
Como lo demuestran los ejemplos de BATNA, como las negociaciones de Brexit, no basta con hablar de su BATNA. Más bien, debe hacer todo lo posible para intentar mejorarlo. Para el Primer Ministro May, eso significaba pedir a las agencias gubernamentales y compañías privadas que se prepararan para una transición ordenada en caso de que no haya un acuerdo. Para un buscador de trabajo, eso podría significar seguir buscando clientes potenciales en su red o pensar en otros caminos, como volver a la escuela.
No dejes que te saquen de tu BATNA.
Cuando su contraparte desacredita su BATNA, obviamente espera contaminarlo en tus ojos. No caiga en esta vieja y cansada táctica. Por supuesto, es inteligente investigar cualquier reclamo potencialmente legítimo que haga la persona sobre su BATNA, pero reconozca que él tiene incentivos muy reales para convencerlo de que sus opciones externas no son tan buenas como usted cree.
¿Qué ejemplos de BATNA puedes compartir que arrojen luz sobre cuándo revelar u ocultar?